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工程实操动作分解
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随着我国综合国力的不断增强，工程量每年都在递增。从政府行政事业单位的工程，到房地产开发商的楼盘，遍地都是工程项目，处处都充满商机。做好工程项目可以快速提升销量，以至于有些生产厂家把工程渠道作为最重要的渠道来抓。
其实，做工程并不像人们想象中的那么复杂，根据我十年的营销经验，其操作概括如下：做工程，并不难；集信息，分类别；定准位，看进度；送样板，做标书；勤公关，巧送礼；关系到，必成功！
动作一：集信息
做工程的第一步是收集工程信息，通常收集工程信息的方法有如下几种：
1、从规划局收集
每个城市的建设都是规划先行，从规划局可以得到第一手珍贵的资料。
2、从设计院收集
从设计院得到的信息准确可靠，因为每一个工程在施工之前一定要经过设计。设计院的信息可以用钱购买。
3、从网上收集
现在资讯发达，在网上有很多工程信息及招投标信息，可以轻松收集。如广东建筑信息工程网www.chinabei.net。中国工程建设信息网www.cein.gov.cn。其下属还有很多分支机构可以查询。
4、朋友介绍
人脉就是钱脉，人脉广消息就多。
5、扫楼
扫楼是最直接也是最有效的方法。
动作二：分类别
1、政府行政事业单位工程
如：行政中心、政务中心、医院、学校、财政、工商、税务、国土、交通、公安等。
2、跨区域大型集团工程
如：红星美凯龙、好又多、家乐福等，由于集团扩张，每年都有很多工程。
3、跨区域大型房地产商工程
如：万科、中海、恒大、珠投等，这些地产商每年都开发大量的工程。除精装房要用砖外，还有楼梯、电梯间、会所等地方要用砖。
4、企业投资的工程
如：办公楼、厂房等，尤以私人企业投资的中小型厂房居多，面积大多是3000~5000㎡。
5、私家别墅或私人自建房
在全国发达地区如长三角、珠三角、环渤海经济圈很多这样的房子，面积多在500~1000㎡，也可以作为工程去抓，而且成功率很高。
6、其他工程
如：体育系统的工程、教育系统的工程、电力系统的工程等，这方面的工程一般抓住一条主线就能做一串的工程。
动作三：定准位
工程定位如同酒店定位一样，从白金五星到普通酒店甚至到招待所，都有一个高中低档的定位，并相应采用不同的产品。跑工程要尽可能跑与自己企业产品定位相对应的工程，这样胜算较大。中档产品用在白金五星级酒店中的可能性非常小。只有弄清工程定位，才能有的放矢，事半功倍。
动作四：看进度
原则：准确把握工程进度，尽早切入。
从外观上判断，基本上一个工程的外墙装修材料在土建进度一半时已经定好，而内装修材料基本在封顶前已定好。因而，尽早切入工程是很关键的。等人家材料都选好，合同都签订了，你再去就是浪费时间浪费资源了。
动作五：送样板
1、摸清预算，价格对应。
每个工程都有一个预算，因而事先摸清工程预算，再有的放矢地选择送什么价格的产品，以提高成功率。
2、了解对手，送出特色。
避免竞争的最好办法是差异化。了解竞争对手的样板后，再选择有自己企业特色和优势的样板送样，竞争对手就算要模仿也要花上一定的时间，这样主动权就在我们的手上，工程成功率也会大大提高。
3、设计跟进，胜算在握。
把产品样板送出以后，尽可能做一个产品使用效果图提供给甲方，这样就更直观，更有说服力。而且对甲方来说，他的第一感觉就是我们的服务很好，可以放心地把生意交给我们。我亲手跟进的深圳香缤广场就是一个很有代表性的例子。在我公司市场部戴辉和李燕云的设计配合下，香缤广场指定使用我公司产品。
4、了解厂方的库存信息及生产动态
有些工程用砖用得较急，特别是中小型工程。由于面积不大，用砖数量不是特别多，厂家一般不排产。因而，时刻关注厂方库存信息及生产动态，选择有现货或将要排产的产品样板，就十分必要。否则，工程定好板后再换板是一件很麻烦的事情。
动作六：做标书
一份合格的工程投标书一般包含以下内容：
1、授权书。
由厂方出具授权书给参加投标者，是被授权人参与投标的合法文件。
2、产品说明及相关图册。
3、各种相关证书，特别是国家免检证书、3C认证、ISO认证、Ⅲ型环境标志证书等。
4、生产厂家的名称、地址、介绍及所有相关资料文本，企业法人营业执照（主要看注册资金）、税务登记、商标注册证等。
5、质量承诺书。
尽量承诺产品符合国家标准，不要过度承诺。承诺是要兑现的，到时工程收货要按您的承诺内容来验收，切忌为达到工程目的盲目承诺。
6、服务承诺书。
服务是需要费用的，服务承诺要根据工程需要来把握，尽可能少承诺。
7、报价单。
8、企业生产能力说明
……
动作七：勤公关
在工程这部大戏中，主要演员有甲方（投资方）、乙方（承建方或后期装修公司），设计院，而我们则是导演。
在上述关系中，甲方（投资方）对采用什么样的材料具有决定权，要用什么东西由他说了算。尽管有些工程乙方是大包（包工包料），但用什么材料还是甲方决定。乙方虽然没有决定权，但如果关系处理得不好，他会捣乱，所以也不能掉以轻心。设计院则具有建议和指导作用。因而，在工程公关中应把握以下要点：
1、主攻甲方，照顾乙方。
A、如甲方是国有或集体的，其主要负责人往往关心的是：一是自己所得利益；二是收取利益的安全性；三是质量要有保证。
B、如甲方是私人的，其主要关心的是：价格和质量，价位要低，质量要好。
C、在主攻甲方的同时，尽可能照顾好乙方的心理感受，特别是乙方大包的前提下，如果你不把他当人，他就肯定会捣乱。
2、联手乙方 合攻甲方。
如果对某一工程没有一点头绪，联手乙方合攻甲方是个不错的办法。因为乙方既然能把工程拿下，那他跟甲方的关系肯定比较到位。
1998年，我在参与江苏某大学工程时，就是与乙方联手把工程拿下的。2004年，我们在参与六安某工程时，我们的代理商也是联手乙方把工程拿下的。而且，联手乙方还有一个好处，就是乙方做完这个工程后，下次还会有工程，双方还有进一步合作的机会。
3、持之以恒，能成正果。
我们济南经销商在公关济南某工程时，为了联络其主要负责人，前后到他家等候了70多次，才等到洽谈的机会，并最终把工程拿下。
动作八：巧送礼
这方面很多培训老师曾经讲过，现实中确实很有用，在实践中我们进一步丰富了送礼的内容。
1、安全原则
送礼要保证安全，要承诺安全性，而且要送得合情合理。重点要把握一下几点：
A、受之坦然：生、老、病、死、节日都是最好的时机。我有一个工程朋友，他每到一个节日，采购的礼品都是用小货车拉回来的。另外，在工程甲方来工厂考虑时，也是一个很好的机会。
B、投其所好：把握人性弱点，人家想什么您就送什么！我曾与一家鞋业公司的采购老总打交道，该鞋业每年在全国都有大量连锁店开业，而且都是统一装修，装修材料集中采购，用量比较大。该老总有一个爱好，就是喜欢喝红酒，后来通过红酒，我们处得很好，当然材料也交给我们了。
C、主体多元化，礼品多样化。礼品除了钱之外，当然还包括其它方方面面的东西，如健康洗浴等等。
2、公关路线
在数学中两点之间直线最短，但在实际生活公关中，却需要“曲线运动”。直线行不通的前提下，就要采取曲径通幽的办法。例如：
A、走夫人路线：知夫莫如妇，夫人的“枕边风”肯定比你的铁嘴还管用！
B、走情人路线：在情人面前，理智往往容易被情感所代替，盛情难却之时，难免为情所动。
C、走友人路线：朋友之间关系较铁，并且曾经都互相帮忙过，在同等条件下，朋友优先。
D、走亲属路线：中国人的思维模式就是血缘模式，在不违反大原则的前提下，有什么好处首先想到的就是亲人，所以自古就有“打虎不离亲兄弟”，“上阵父子兵”的说法。
E、走麻将路线：受贿是犯罪的事情，如果你要送钱，人家还不一定敢收。但是，如果输钱嘛……！？麻将这东西，最能增进“友谊”！
3、注意事项
A、不要把礼送错了。我在这几年的工程实战中，也见过不少人送错礼的笑话，弄得血本无归，原因是由于对该工程没有摸准。所以，送礼一定要送给决策者，送给能说得上话的人。
B、对一些私人工程不需送礼，因为钱都是他自己的。你只要提供质优价廉的产品，并做好各项服务就可以了。
4、最高境界
送礼的最高境界不是送礼！这句话好像很难理解。我在做东北市场时，有一个做工程很棒的经销商，他做工程并不用去求这个哪个，礼送得很少，而是与一个当时建委主任的夫人合伙做生意。他投入资金，建委主任夫人投入关系，利润五五分帐，效果很好！建委主任夫人越干越起劲，大把钱进帐，违规不违法！所以说，送礼的最高境界不是送礼，而是让能说得上话的人——夫人、情人、友人或亲属亲自出马，合作共赢！
做工程，归根到底是做关系！做工程如同古时走镖，吃的是四方饭，途径各个山头的关系都得处理好，成功率就会很高。
如果有一天，你不用通过投标就能直接把工程做下来，或者就算要投标也是假投标，证明你的关系已经处理得很到位了。恭喜你，你成功了！(文/黄河)
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